随着电子行业制造成本压力的逐步增大，分销厂商的生存空间也在进一步压缩，尽管2018年因市场热点持续以及被动元器件、功率器件等产品供需失衡，让电子分销企业收获颇丰。但今年在中美贸易战、技术禁售战、多项半导体产品跌价等因素影响下，多数半导体原厂及分销厂商对市场预期持谨慎态度，但其中有部分厂商对今年业绩增速依旧乐观，以贸泽、Digi-Key、儒卓力等小批量分销商就是其中的代表，为啥近年来小批量分销商能持续交出一份份傲娇的成绩单呢?看看记者近期的采访报道。

据Gartner数据显示，2018年全球半导体市场收入总额为4767亿美元，相比2017年同比增长13.4%。但在2018年下半年，芯片厂商的库存一度攀升至10年来的最高水平，半导体设备市场需求大幅减缓，厂商也相继减少了半导体领域的相关投入。IC Insights也因此悲观的预测，2019年全年增速将维持在4%~6%，同比预计下跌10个百分点。

据记者了解，由安富利公布的2019第二季度财报显示，总体销售额为50.5亿美元，同比增长11.7%。同时有机构预测，若以新台币30.6元兑1美元汇率假设，大联大2019年Q1预估毛利率介于4.1%~4.3%，预估营业利益率则在1.65%~1.85%。而与之相比，2018年贸泽电子在中国市场的营收成长超过65%、客户数增长超过38%、客户总数超过4万。2019年1~2月，贸泽电子在中国市场实现29%的同比增长。显然在业绩增长上，作为小批量分销的代表，贸泽更具有亮点。

为了探究分销商在小批量市场中的秘密，《华强电子》记者采访到了贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon，他表示：“我们专注于小批量市场，对于注重大批量市场的分销商而言，今年会过的比较艰难，这包含如关税等许多原因。从这一年来看，对于贸泽而言，虽然今年市场增速不一定好于去年，但总体发展是向上的。”在谈及小批量市场的运营模式时，Mark补充到：“我们的运营是以新产品导入作为出发点，包括与原厂方面的合作。这是因为工程师在设计之初需要较多产品进行适配，但是用量非常小，而在制作过程中，可能并不知道哪种规格的器件更加合适，因此需要做很多的配套，我们也以这个作为出发点进行相应的定制。同时我们支持拆包，最小一颗也能发货。”当然，由于小批量采购通常是以工程师或者学校为主，且大多是新品，因此在问及小批量元器件如何定价时，Mark认为：“由于是新品，所以并无市场价格，无论卖10块还是12块对市场而言并没有基准，还需要原厂给出定价。”而针对小批量市场，儒卓力也具有相当丰富的经验。儒卓力市场营销传播总监Frank Klemmer表示：“Rutronik24便是一家线上采购平台，用户可以在这里进行小批量采购，同时我们的所有流程都可以依据他们的需求量身定制，使得我们能够通过定制相应解决方案为年轻的企业家及项目提供支持。可能与其他分销商不同的是，在这里我们还能提供许多行业内相关资料，包括最新的元器件资料、库存信息及厂商资料等，这对于采购需求较少的机构或者大学而言比较友好。同时每个区域都会有相应的专员进行管理，可以及时满足小批量采购方的需求。”同时Frank还强调到：“儒卓力不仅仅只在线上提供相应咨询服务，同时如果这些小批量采购商有需求的话，儒卓力还可以提供相应的线下服务，这是儒卓力有别于其他分销商的地方。”当然，面对小批量采购的需求，往往在很多时候都考验着分销商备货能力以及与相关厂商的需求了解度。并且在这里还存在着一个问题，做小批量市场的分销商并不少，同时也十分努力，但许多分销商在销量增长上依然比较疲软，如何保证在小批量市场上保持高速增量?对此，Mark认为：“很重要的一点，我们拥有充足的备货和存货。很多分销商说是做小批量服务，但是他的货也是从别家买过来的，所以市场缺货的时候他也买不到，并不是现货库存，这就导致了去年情况的发生。而贸泽不一样，我们仓库有超过50亿人民币的库存，数量非常庞大。不同于别家公司，他们有很多的Sales，而我们就靠Markting，比如时常请田吉平女士出来，做一些演讲活动，告诉大家我们的价值在哪里。另外还有一个不同的点，从我加入公司以来我们就专注于新产品新技术的导入，以最快的速度把新的产品引进来，把新技术的信息告诉大家。所以设计工程师长久以来养成了一个习惯，只要找新产品和新技术就到贸泽网站上看一下，这是我们设定好的定位。”同时Mark还表示，2019年贸泽电子营收将会突破20亿美元，要知道这距离贸泽突破10亿美元营收只有短短两年的时间。由于受到全球半导体市场周期影响，市场增长率呈现下滑趋势，同时国际大环境并不稳定，竞争更加激烈，导致许多大客户纷纷转单，严重影响了半导体市场的发展。这股现象也传递到了分销市场，许多分销商利润增量已经放缓，但小批量分销商所受到的影响却较少。面对小批量市场，依靠精准的定位以及完善的服务，小批量分销商将会带给客户更加良好的体验。